eCommerce-Cina-Netcomm-ecommerce2day

 

Si è tenuto venerdì mattina il livestreaming di Supersummit in collaborazione con Netcomm, nel quale  Giulio Finzi, segretario generale del consorzio, ha presentato aspetti e dati significativi sul più grande  mercato digitale del mondo, la Cina. Forte dell’esperienza maturata nell’ambito della sua attività a  fianco delle aziende italiane in progetti di comunicazione e vendita via web, e in vista della prossima  ‘Missione eCommerce in Cina‘ promossa da Netcomm per il prossimo 15 maggio, Finzi ha fornito al  pubblico molte informazioni utili per comprendere le regole e il funzionamento del mercato cinese e  l’approccio che le aziende italiane dovrebbero assumere per avere successo nei loro progetti di vendita  online in questo mercato.

La Cina non è un mercato, ma dal punto di vista dei cinesi è IL mercato, la terra di mezzo ( Cina: 中国  , si legge Zhōngguó che significa letteralmente “terra di mezzo”). Non è solo una nota culturale ma un aspetto da considerare per chi vuole fare un business con questo popolo. La Cina non è un mercato come gli altri: merita tempo, investimento ed attenzione.

Overview del mercato cinese

Lo scenario del mercato digitale B2C in Cina offre numeri straordinari:

  • 320 Ml gli eshopper, di cui circa 190 Ml acquistano da mobile
  • 90 euro/mese lo scontrino medio ( media simile a quella europea, ma se moltiplicata per 320 milioni…)
  • 30 anni: età media eshopper cinese
  • 165 min/mese: durata media di navigazione, circa il doppio di quella europea

 

L’interpretazione di questi primi dati suggeriscono un aspetto tipico del consumatore cinese online: è molto attento nella ricerca. Questo si tradurrà in indicazioni importanti sul tipo di contenuti da offrire, ad esempio nelle schede prodotto.

Cosa comprano? Principalmente elettronica ed abbigliamento. Come fatturato online la Cina vale oggi come gli US, ma i tassi di crescita sono maggiori,  in linea a quelli indiani.  Sul totale del retail, l’eCommerce cuba ancora poco, e questo a conferma che le potenzialità di crescita sono enormi.

 

Lo scenario del mercato digitale cinese B2C

Chinese online retail market - key features

 

Main players del mercato cinese B2C

Al primo posto troviamo Tmall, lo store dove i brand aprono i loro negozi monomarca: il 52% degli acquisti online B2C in Cina avviene qui. Al secondo posto JD, un  marketplace generalista legato principalmente all’elettronica. Seguono altri operatori con quote molto più piccole.

 

Chinese main player online market

 

 

Un brand straniero, per iniziare e farsi conoscere, deve aprire uno store in Tmall. Per quest’attività occorre rivolgersi necessariamente ad una società partner cinese, con la quale legalmente l’azienda straniera possa strutturare la sua presenza in Cina. Un altra strada è fare un accordo con un rivenditore e vendere attraverso il canale cinese B2B. In parallelo aprire un proprio store monomarca è importante, perchè il consumatore cinese non compra d’impulso, ma naviga e verifica. Farà quindi attività di comparazione, e per questo sarà premiata l’azienda con un buon posizionamento, in termini di canali e di coerenza dello stile di comunicazione, oltre che dei prezzi proposti sui vari siti.

 

Più si è presenti e coerenti, più si viene apprezzati dal consumatore cinese che valuta con attenzione la qualità dell’offerta online.

 

L’esigenza dell’ eshopper cinese influenza  anche le attività di Customer Care; in Cina questo non si avvale dell’uso di semplici mail, ma soprattutto di chat o telefono,  in tempo reale mentre stanno comprando. Questo vale soprattutto per i prodotti stranieri per i quali il valore è più alto. Nel caso del Made in Italy il consumatore cinese teme spesso di acquistare un falso, e non acquisterà se non sarà rassicurato sull’originalità e qualità del prodotto.

Il merchant dovrà essere disponibile 24h/24  per rispondere a tutte le richieste del cliente cinese, dalle più classiche sulla spedizione e i metodi di pagamento disponibili, a quelle specifiche sul prodotto. A volte cercano di trattare anche sul prezzo.

 

L’importanza della scheda prodotto

 

Chinese store - product page

 

Questa è una scheda prodotto mostrata da Finzi come esempio. Riguarda un modello di occhiali Rayban: viene mostrato tutto quello che arriva, compreso packaging e pluriball, a dimostrazione che gli occhiali vengono spediti con imbottitura di protezione. Viene mostrato il documento della dogana che testimonia che il prodotto è davvero importato dall’Italia. C’è un video che mostra il prodotto e le sue caratteristiche principali.  Questo è uno dei motivi per il quale l’utente cinese trascorre molto tempo online: le schede prodotto sono lunghissime.

 

Un consiglio ai merchant italiani: abbandonate schede prodotto minimaliste, che per i cinesi non funzionano.

 

Se ci riferiamo al Made in Italy il consumatore valuterà la reputazione del brand e la qualità del prodotto, che il merchant deve saper raccontare sulla scheda prodotto e chiaramente. Saper rispondere alla domanda: ‘Perchè la camicia italiana costa 150 euro invece che 15 rispetto a quella cinese?’ è fondamentale.

 

Pagamenti e spedizioni 

 

Payment & Shipping Chinese online market

In Cina, dove il Governo centrale sostiene il mercato digitale ( a sostegno della domanda interna), le spedizioni costano molto poco. Queste sono veloci ( il 23% dei prodotti viene consegnato nello stesso giorno e il 19% come spedizione urgente), e una percentuale altissima avviene su appuntamento.

I pagamenti avvengono nel quasi 50% dei casi tramite Alipay, il più popolare gateway di pagamento, seguito dai servizi di online banking.

 

Trend del mercato online B2C in Cina

 

Chinese eshopper overview

 

In Cina circa metà degli utenti internet comprano online, e gli spazi di crescita sono altissimi. Gli e-shopper spendono metà dello stipendio online, percentuale che pesa sul reddito del consumatore molto più che in Europa e in US. L’e-shopping in Cina è una modalità diffusa sia nelle grandi città dove gli spostamenti sono lunghi, sia per città remote, dove è ancora più comodo acquistare online.

Un dato sulla Cina rispetto al resto del mondo: sono la popolazione internet più grande del mondo con numeri di prospettiva amplissimi. I tassi di crescita mostrati da Netcomm indicano un tasso di penetrazione dell’eCommerce positivo fino al 2017.

 

Le regole dell’online search in Cina: come farsi trovare?

 

Quando un consumatore cinese legge di un brand o ha notizia di un prodotto, va subito a cercare recensioni, usa il passaparola, cerca sui social per verificare prezzo e qualità. In poco tempo ( e in mobilità), il cinese raccoglie in rete tutte le informazioni disponibili, quindi l’azienda deve essere pronta e soprattutto comunicare la propria offerta in maniera coerente su tutti i canali, soprattutto sul suo sito in versione mobile. L’utente cinese si informa anche se il brand è famoso, per una questione di status. Anche in questo caso i brand già noti devono sapere con quali contenuti e valori attrarre il consumatore cinese, sia se si avvicina per la prima volta al prodotto, sia se segue aggiornamenti ed evoluzioni della marca.

In fase di ricerca i cinesi non si fidano dei media tradizionali, a causa delle limitazioni poste per anni dal governo. In Cina gli investimenti su internet supereranno nel 2016 quelli dei media tradizionali. I social più utilizzati sono Qzone, Douban e RenRen.  Le piattaforme preferite dal pubblico cinese sono quelle di istant chat come QQ e We Chat, che offrono integrazioni coi prodotti e strumenti di pagamento collegati, attraverso i quali è possibile concludere l’acquisto dalla stessa chat. Rispetto a quello che puoi fare con Facebook e Twitter in occidente, le social platform cinesi sono molto più efficaci ed orientate alla vendita, e probabilmente questo verrà replicato anche in Europa.

 

Sono due gli elementi chiave del mercato online cinese: il social e il mobile

 

Baidu è il motore di ricerca leader del mercato, mentre Google praticamente non esiste. Nella prima pagina di Baidu non c’è posizionamento organico, ma quasi tutto è a pagamento. Molti utenti cercano direttamente da Tmall, come da noi avviene con Amazon. Baidu è quindi uno strumento fondamentale soprattutto per pianificare le proprie campagne, e non ha ruolo monopolistico come da noi lo ha Google.

Vendere online in Cina: vademecum 

 

Volendo inquadrare uno scenario, Finzi suggerisce alle aziende italiane che vogliono vendere sul mercato digitale cinese di lavorare su più canali, sia online che offline. L’ eCommerce in Cina è il miglior modo per trovare partner anche nei canali tradizionali. Se l’interlocutore cinese verifica la presenza di uno store online e lo trova interessante, l’azienda italiana avrà più probabilità di successo, perchè il cinese passa prima dal web. A chi si domanda quanto sia difficile reperire partner in loco, Finzi risponde che sicuramente rispetto a 10 anni fa il mercato è cambiato. Reperire personale cinese competente e con un mindset occidentale non è difficile, in quanto molti giovani cinesi hanno studiato e lavorato in Europa e in US. L’azienda straniera però deve investire tempo e risorse, gradualmente. Si può iniziare a lavorare in outsourcing con fornitori cinesi, ma le attività vanno comunque seguite, fino al momento in cui si possa creare una base direttamente in Cina. C’è bisogno ad esempio di una continua attività di intermediazione culturale. L’obiettivo della missione Netcomm in Cina è anche quello di fornire alle aziende italiane una lista di partner scelti, con cui poter avviare senza rischi nuove collaborazioni.

 

Il sostegno di Netcomm alle aziende italiane: Missione Cina

Dal 16 al 25 maggio Netcomm organizza un nuovo viaggio di lavoro per  scoprire e capire le opportunità del commercio elettronico in Cina per le imprese italiane. La missione è riservata ad aziende operanti nei settori moda, cosmesi ed agroalimentare. L’appuntamento più importante del viaggio è la partecipazione alla terza edizione della Cross-Border eCommerce Conference&Exibition, il 21 e 22 maggio a Shangai.  Durante la Missione si terranno seminari, Business Matching e giornate sul campo; soprattutto il Business Matching è organizzato da Netcomm come leva per avviare relazioni personalizzate con i partner locali, e prevede incontri con distributori, attori del canale retail, operatori della filiera dell’eCommerce e professionisti legali.

 

Per informazioni e adesioni scrivere a: direzione@consorzionetcomm.it 

Le iscrizioni dovranno pervenire entro il 2 aprile.

Si ringrazia Giulio Finzi per la video-presentazione e il materiale grafico utilizzato per l’articolo, Supersummit, e il consorzio Netcomm.

Link utili:

http://www.consorzionetcomm.it/

http://www.crossborder-ecommerce.com/

http://it.supersummit.co/

Share